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赤鱼追波

建筑日记

 
 
 

日志

 
 

万科们应有的互联网之悟:未来十年房地产新机会  

2014-04-13 02:29:50|  分类: 文章 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  房地产商在必然的转型过程中,怎么寻求恰当的姿势与入口?

  说到互联网思维对传统产业的影响,近期最有趣的便是中国房地产老大——万科集团组织高管团队去互联网企业“取经”的新闻了。自2013年10月31日起,万科集团总裁郁亮便带领诸多高管,差不多以每月拜访一家的节奏,先后前往阿里巴巴、腾讯、海尔、小米等公司学习互联网思维。2月上旬,意犹未尽的万科集团高管又甘愿放下身段,礼请一位名叫马佳佳的90后网络达人,前往万科总部给他们这群可爱又可敬的“怪蜀黍”开坛授课。

  如此短的时间内,经历这么多的互联网资深大佬或新锐明星的“高密度”加持,也不知道郁亮和他的高管们是否已恍然顿悟,学会了互联网思维的精髓,并最终可以憋出厉害的大招,来“自己革自己的命”,从而换取万科的新生。

  房地厂商如何正确理解互联网思维

  正如海尔董事长张瑞敏所言“只有时代的企业,没有成功的企业”,万科作为一个有着强危机意识的企业,已敏锐感觉到中国房产市场已进入“下半场”,持续多年的囤地捂盘、野蛮生长的暴利时代即将结束,迎来关键的转型节点。而在互联网时代,万科最担心的就是房地产行业出现一个类似“小米”的搅局者,以互联网的思维模式打碎行业旧秩序,威胁甚至取代以万科为代表的行业传统模式。而事实好像也是如此,譬如郁亮刚拜访完小米公司,网上马上就有消息传出“小米公寓”即将开建。

  如果还有传统行业的大佬或落伍的观察者认为万科是在“杞人忧天”,并轻视“小米”只是炒作博眼球的话,那就真要小心了。因为互联网思维带来的破坏性商业变革,是大势所趋,有着摧枯拉朽的强大力量,也代表着“提升社会效率,节约消费成本,压榨不当利润”的先进商业模式。万科如此焦虑,小米那么傲娇,均缘于对于这一态势的清醒判断和深刻认知。

  虽说万科已经意识到传统房地产业的互联网化改革势在必行,也刻不容缓,但究竟如何转型,如何创新,却真是一个老大的难题。在芝麻哥看来,无论互联网大佬们兜售的“大力丸”,还是马佳佳小妹妹熬制的“迷魂汤”,或都诚意十足,但由于缺乏对房地产业和互联网思想的深刻认知,干货不足,法术有限,多是轻车熟路地耍了几把花活而已,赚个情面或吆喝罢了。我不以为万科的高管们得到了他们想要得到的答案。

  芝麻哥以为,如果仅仅以“术”的心态看待或利用互联网思维,未免太过浅薄,传统房地产商要想成功转型,更应该从以下三个“道”的层面来认知互联网思维。

  一是正确理解互联网思维的本质。如果剥去互联网思维的层层面纱,我们就会发现其精神内核源自乔布斯,而不是雷布斯。具体来讲,就是紧紧贴合“人性化“的时代需求,用科技的手段,以艺术的气质,把产品和服务做到一种极致。这种极致,要实现实用性和艺术性的完善融合,并以快速迭代的方式,不断演进升级,与用户的需求共同成长。对于房地产商而言,那就是建房子以及为业主提供物业服务的所有标准,时刻要以“人的尺度”衡量。要知道人类对居住条件的终极目标,是舒适而美好地诗意栖居。理解并悟透了这一点,神神叨叨的“互联网思维”才能走下神坛,化为房地产商进行产品创新和服务升级的真正思想利器。

  二是实现两个完美的转变。就行业本质言,房地产商可不是“盖房子的”那么简单。房地产商最核心的竞争要素是不动产的管理能力和社区服务水平。也就是说,管理的是物,那就要考虑让“物业”保值增值,服务的是人,那就要考虑让“业主”舒服满意。要实现这两个层面的管理升级,房地产商就必须完成两个转变:一是角色的转变,从生意人变为产品人。以前房地商认为房子能卖出去就是成功,所以对营销非常重视。房地产商给我们留下的普遍印象就是擅长概念创新和广告炒作。如果仅把互联网思维理解成一种“优秀的社会化媒体营销”手段,那就依然是生意人的惯性思维,必须改变。互联网时代的成功是建立在好产品的基础上,所以房地商必须明白,只有建造出让人想住的好房子才是王道。而好产品又不必局限在新房子上,好的旧屋改造方案,好的物业管理创新,好的社区服务升级,也都是“产品人”思维的体现。二是商业模式的转变,从原来的单维度靠挤压成本要利润变为多维度凭服务增值要利润。互联网时代最重要的变化就是消费者主权意识迅速觉醒,以往由商家主导的市场已变为由消费者强势主导,顾客变成真正的上帝。正所谓“粉丝经济”的真谛,并非取决于商家自身有多强,而是取决于商家的姿态有多低。对房地产商而言,也必须积极转换身份,全心全意地为业主服务,只要业主满意,挣钱就是捎带的事了。

  三是正确认知自己的资源优势,寻找正确的入口。正如老话说得那样,隔行如隔山,每个行业的互联网化改造,必然要受其行业特点的局限,而每个企业在转化的过程中,又必然受到行业趋势和成长基因的影响。在芝麻哥看来,未来5-10年内,房地产商将会面临三大主力消费群体带来的商机和挑战。一是九零后为代表的居住消费需求,二是老龄化加快带来的养老地产爆发式增长,三是城市升级带来的公共空间或服务设施的改造需求。 

2014年酒店业:如何开辟创新经营之路? 
 

  2014年,酒店业是被行业人士们普遍不看好的一年,甚至某些行业专家还抛出,2014年将有不少酒店会面临倒闭或兼并的境况。在大环境不理想的情况下,酒店业如何开辟创新经营之路?

  放下身段,主动向国际品牌酒店学经营

  一是学习正规化经营管理,只要我们仔细观察,不难发现国际品牌进入中国,宁愿将自己不擅长的餐饮项目外包,涉及灰色收入的娱乐项目删减,也要最大的限度的保障守法经营,绝对不越雷池一步。长此久往,这些国际品牌不仅仅在国人眼里得到了认可,乃至全球客户都特别信赖。

  二是植入收益管理,又称产出管理、价格弹性管理;亦称“效益管理”或“实时定价”,它主要通过建立实时预测模型和对以市场细分为基础的需求行为分析,确定最佳的销售或服务价格。其核心是价格细分亦称价格歧视,就是根据客户不同的需求特征和价格弹性向客户执行不同的价格标准。这种价格细分采用了一种客户划分标准,这些标准是一些合理的原则和限制性条件。收益管理是一种谋求收入最大化的新经营管理技术。它诞生于上世纪八十年代,最早由民航开发。

  调查显示,在华的外国品牌酒店80%都在实施收益管理,而本土品牌酒店,不到20%。美国万豪集团在30年前第一次把收益管理从航空业引进美国酒店业,美国酒店业实施收益管理已经多年,总经理、副总经理、销售总监、收益总监、前厅经理、预订经理等等上岗前必须要参加收益管理的培训,并取得证书。中国酒店业才刚刚起步,很多人连收益管理的ABC都不清楚,还以为收益管理就是财务管理,收益管理只能在客房出租率高于85%才能实施。差距何其远呀!

  当今时代,不思进取、不知道利用新技术、新方法来武装自己,唯有坐以待毙。

  树立品牌美誉度、知名度,真正被市场所认可

  品牌形象的打造有一个模式、三条途径,这个模式就是“整合品牌营销”模式,三条途径就是导入“品牌形象识别系统”、“品牌推广运营系统”和“品牌管理控制系统”。只要按照这个模式运行,品牌形象就一定能够树立起来。

  品牌是隶属于一个市场主体的。品牌形象与企业形象是息息相关的。建立企业形象,可从“有形的建设和无形的建设”入手。前者指的是导入企业形象识别系统;后者指的是营造企业的精神文化。但这些都是企业内部的打造。建立企业形象,关键还是更多地进行媒体的宣传报道。当然,这些媒体消息必须是有利于企业的。如果缺乏媒体的支撑和传播,企业的形象就不可能转化为市场的形象。企业的形象终究还是要得到市场和社会承认的。

  营销,在传统模式的基础上,向网络化迈进

  移动通讯至今才醒悟,原来自己真正的竞争对手不是联通、电信,而是腾讯。当国美、苏宁这些传统电器商城被如猛虎似的京东商城所蚕食其绝大部分市场收益时,才明白原来电器也可以通过强大的网络系统售出……

  社会在进步,时代在发展,你拒绝进步,就是坐以待毙的开始,作为酒店业亦同,我们不能仅仅靠传统的上门拜访,签署商务协议客户的名义来招揽我们的生意,我们应更多的想想,如何利用现在的互联网来武装自己,从而建立起自有庞大的客户群体。

  OTA市场在酒店业已不算什么新奇之举,但随着微博时代的来临,进而演变到今天微信一片天,等等这一切我们都应该反思、反省。当国内著名经济型酒店品牌布丁连锁酒店成功启用微信预定平台疯卖房间、大捞收益时,还有很多人对“微信”处于懵懵懂懂的阶段。

  如何利用这些网络平台来进行我们产品的促销,如何在此基础上来创新出我们与众不同的营销平台。这才是我们要考量的重点。

  培养忠诚客户,将80%市场份额空间打造稳固

  大凡有点规模的酒店管理公司,都在打造自己的会员系统,设立CRS中央预定中心,目的都是为了自有品牌培养忠诚客户。是的,酒店80%的收入来源于20%的忠诚客户,这套2:8定律在行业里已广为人知。

  如何才能培养忠诚客户?如下三点显得尤为重要:

  了解其习惯。忠诚客户愿意长住除了价格因素之外,深层次的原因一定是某些需求被满足、被关注、被重视,然后对酒店产生好感或依赖。因此,酒店一定要想办法了解客人的需求,摸清这些客户的饮食起居等习惯,建立详实的客史档案,并进行必要的培训和考核,让所有的员工清楚了解这些忠诚客户的各种习惯,提供更好的个性化服务。

  与其主动沟通。主动与这些忠诚客户交流和沟通也是酒店的必修课。因为在与其沟通中,可以充分了解他们的行程安排、住店感受和批评建议。酒店应建立沟通机制,对为这些忠诚客户提供服务的部门制定定时沟通机制和随时沟通机制,制定等级沟通和反馈机制,对何种问题、何种要求需要哪一级的管理人员出面解决和反馈等都要做出明确规定,以确保沟通的有效性。

  做好关系维护。忠诚客户一般会和酒店签署专门的住房协议,对房费、用餐、洗衣、结账等服务进行约定。酒店也会根据淡旺季和节假日的不同,出台各种促销措施,这些措施只要宣传,这些客户们一定会知晓。虽与这些客户有约定,但在不影响大原则的情况下,酒店应该也让这些忠诚客户享有一定的优惠,避免让其感觉厚此薄彼。客户联谊会、给忠诚客户庆生、邀请其参加员工活动、拉家常等维护措施都有利于增进酒店对长住客的了解,拉近彼此之间的距离。

  中国的改革开放具有自己独有的特色,同时酒店业的发展也不例外,虽然在前行的道路上会遇到这样或那样的困难,出现或多或少的病态,但行业整体是在朝着健康的方向在发展。就像人感冒发烧一样,虽然生病了,但同时也进一步增强了身体的抵抗力。

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