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赤鱼追波

建筑日记

 
 
 

日志

 
 

商品房销售流程风险控制规定  

2012-11-09 09:16:19|  分类: 工程管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  1. 目的

    为加强对销售流程的风险控制,降低经营风险,根据相关法律、法规及结合公司实际,制定本规定。

 

  1. 适用范围

集团及下属各公司。

 

  1. 风险来源及防范措施
  1. 政策、法规风险及预控
  2. 风险来源
  • 未取得预售许可证的,以认购、预定、排号、发放VIP卡等形式变相收取定金。
  • 采取售后包租或变相售后包租的方式销售未竣工的商品房。
  • 采取返本销售或变相返本销售的方式销售商品房。
  • 购房人存在主体资格缺陷。
  1. 防范措施
  • 销售人员及相关管理人员应加强学习,准确识别法律禁止的违规销售行为。
  • 对擅自实施违规销售行为的人员(包括但不限于引导、教唆存在主体资格缺陷的购房虚构相关证明资料),一经查处,将给予开除处分。构成犯罪的,将移交司法机关处理。
  1. 不实宣传风险及预控
  2. 风险来源
  • 商品房周边环境的不实宣传。
  • 商品房及相关设施的不实宣传。
  • 销售广告或宣传资料的内容不符合法律规定。
  • 图片侵权。
  • 价格标示风险:商品房经营者不按照《商品房销售明码标价规定》的规定明码标价和公示收费或利用标价形式和价格手段进行价格欺诈的,由县级以上各级人民政府价格主管部门依据《中华人民共和国价格法》、《价格违法行为行政处罚规定》、《关于商品和服务实行明码标价的规定》、《禁止价格欺诈行为的规定》等法律、法规和规章实施行政处罚。
  1. 防范措施
  • 避免虚假的过分夸大的广告内容。
  • 避免对房屋及相关设施做出具体的说明和允诺,以防被认定为对买卖合同的订立及房屋价格的确定有重大影响,从而成为合同的组成部分;同时每一份楼书及广告均应注明:"本广告的图片和文字仅为要约邀请,不作为合同附件,相关文字资料仅供参考,最终以政府批准文件和《商品房买卖合同》的约定为准"。
  • 销售广告的发布需严格遵循《房地产广告发布暂行规定》的相关规定。特别是第4条规定的"禁止发布广告的情形"、第16条规定的"房地产广告中不得出现融资或者变相融资的内容"、第18条规定的"房地产广告中不得含有广告主能够为入住者办理户口、就业、升学等事项的承诺"。
  • 所使用的图片应有合法来源,避免侵权索赔。
  • 广告宣传中涉及的价格信息,必须真实、准确、严谨。
  1. 签订认购书时的风险及预控
  2. 风险来源
  • 在未取得预售许可证的情况下,与客户签订认购书;
  • 《最高人民法院关于审理买卖合同纠纷案件适用法律问题的解释》对预订书等预约合同的法律地位进行了确认:在签订预订书后不向买受人履行订立买卖合同的义务的,买受人可以请求出卖人承担预订数约定的违约责任、或要求解除预订书并主张损害赔偿。
  • 一房二卖。
  1. 防范措施
  • 在取得商品房预售许可证前,项目公司应避免签署明确具体房源、房价等的带有预售性质的文件或协议。如因蓄客而需要签署类似《购房诚意书》等文件的,该等文件须事先报经集团审批。
  • 各项目在进行预售前必须将认购书报集团审核确认。
  • 认购协议签署后,正式合同签署前,不建议由认购人先付首付款再签约。如确需先付首付款再签约的,项目公司收取首付款时只能开具收款收据并注明为"购房预收款",待正式合同签署后再换取发票;如收款后,客户不签署正式合同,在认购书解除前,所涉房屋不得再次销售。
  1. 销售代理中的风险及预控
  2. 风险来源
  • 销售代理人员超越代理限制实施销售行为
  • 销售代理公司主体资格缺陷。
  1. 防范措施
  • 向购房人明确:买卖双方之间的权利义务以购房合同及补充协议(如有)的约定为准。任何销售代理人员向购房人做出的超越购房合同之外的承诺,均与出卖人无关。
  • 签订销售代理前,需严格审核合同相对方的销售代理资质。
  1. 银行按揭贷款中的风险及预控
  2. 风险来源
  • 保证责任本身所固有的法律风险

    房地产开发企业在产证办理完毕移交银行前为购房人提供阶段性连带的保证担保,一旦发生诉讼,银行可以将房地产开发企业和购房人作为共同被告,亦可以单独将房地产开发企业作为被告。此种情形下,房地产开发企业一般都会被判令代替购房人向银行偿还借款本息及罚息。

  • 与银行有关的法律风险
  1. 银行逾期放款或未按购房人要求放款时,将推迟房地产开发企业的资金回笼进度、甚至影响项目的建设进度。
  2. 在《商品房买卖合同》已签订的情况下,一旦贷款申请未予核准,购房人多数会解除《商品房买卖合同》,直接对销售造成不利影响。
  3. 银行拖延办理抵押登记:办理抵押登记当事人为银行和购房人,一旦银行拖延办理抵押登记,则将延长项目公司的担保期间。
  • 与购房人有关的法律风险
  1. 购房人怠于履行贷款义务:购房人未按合同义务提交贷款资料,无法完成按揭贷款审批流程。
  2. 购房人自身不具备按揭贷款资格无法取得按揭贷款:购房人不具备按揭贷款资格,且不具备一次性付款的经济实力导致无法履行付款义务。
  3. 购房人的骗贷行为:一方面购房人的骗贷行为为银行提前解除合同并要求房地产开发企业承担保证责任埋下隐患;另一方面房地产开发企业有关销售人员如参与了按揭中购房人的骗贷行为,造成银行损失,则即使开发商的保证期限届满,也有可能会因开发商的共同欺骗行为受到银行的追索。
  4. 拖延办理产权证:部分购房人可能基于对产权证的法律作用认识不足,或为拖延支付契税和公共维修基金等原因,在具备办证条件后拒不配合,使房产证迟迟不能办理。从而导致抵押登记无法进行,导致房地产开发企业的保证责任期限延长。

     

  1. 防范措施
  • 针对保证责任本身所固有的法律风险

    项目公司阶段性担保期间,尽量明确贷款人违约情形下项目公司的权利,如迟延办理过户或解除买卖合同并追索购房人违约责任。

  • 针对与银行有关的法律风险
  1. 将银行无法按时放贷的责任转嫁至购房人,明确约定按揭款到账期限,并尽可能约定在约定按揭期限届满时银行仍未放款的,由购房人自筹资金向项目公司支付剩余未支付房款,同时承担未按时付款的违约责任。
  2. 明确银行按揭贷款审核未通过的,购房人应在约定期限内自筹资金向项目公司支付剩余未支付房款,否则承担未按时付款的违约责任。
  • 针对与购房人有关的法律风险
  1. 在合同中约定按揭材料交付时间,逾期交付的视为放弃按揭转为一次性付款,在约定时间内自筹资金向项目公司支付剩余未支付房款,否则承担未按时付款的违约责任。
  2. 加强内控的同时,通过开展与职务犯罪相关的讲座或培训,避免或杜绝销售人员参与骗贷的行为。
  3. 在购房人逾期还贷以及不及时办理房屋产权证的情况下,为保护项目公司不因承担担保责任而遭受损失,应尽可能在合同或补充协议中有相应的免责约定。
  1. 逾期交房风险及预控
  2. 风险来源
  • 被要求承担逾期交房违约金。
  • 因处置不当,引发群体纠纷。
  1. 防范措施
  • 尽量在购房合同补充协议中约定一定期限的逾期交房免责期,并对相关条款字体加粗标明,避免被认定为格式条款而导致无效。且一旦发生法定或约定的迟延交付的情形,必须按照法律规定或合同约定及时履行通知义务。
  • 密切关注客户群动向,及时处理发生的个案,避免客户集群。一旦发现集群意向,及时预警,先期介入处理安抚。
  • 出现群体纠纷时,对争议群体应采取分化、打压、拉拢、协调相结合的处理策略,及时有效进行协调处理。

     

  1. 退房风险及预控
  2. 风险来源
  • 买方可要求退房的常见的七种情形:一房两卖中无法取得房屋的买受人、购房合同订立后出卖人擅自设置抵押的、因房屋质量问题严重影响正常居住的、面积误差比绝对值超过3%的、逾期交房后经催告3个月内仍未履行的、逾期办证超过约定期限的、因非买房原因未能订立担保贷款合同导致买卖合同无法继续履行的。
  • 因处置不当,引发群体纠纷。

     

  1. 防范措施
  • 尽量在购房合同补充协议中就常见的退房情形约定免责条款,降低购房者的行使解约权的可能。
  • 尽可能约定购房人合同解除权的行使期限以及合同解除的必要程序,增加解除难度。
  • 项目公司应严防一房两卖的情形出现。
  • 在买卖合同签署前后,如实向买受人告知房屋抵押状况,避免买卖合同无效或被解除,且需双倍返还已付款项的法律后果。
  • 诉讼策略的合理适用。

 

  1. 其他风险及预控
  2. 风险来源
  • 因销售人员与客户之间沟通不畅、激怒客户情绪而引发诉讼。
  • 对个案未引起足够重视而引发群体纠纷。
  • 开票过程中的疏忽导致的税务风险。
  • 因合同空白处填写及附件粘贴错误导致合同约定与实际情况不相符而引发的诉讼。
  • 面积误差导致的赔付风险。
  • 商铺广告位的出租收益未进行约定导致的租金损失。
  • 逾期办证的风险。
  • 各地房管部门监管的严密程度不一,违约金条款设置的一刀切导致的赔付风险。
  • 先租后售的房屋在销售前,未取得承租人的放弃优先购买权的书面申明导致的风险
  • 书面证据保存不完整导致的败诉风险。
  1. 防范措施
  • 销售人员需加强售后服务的服务意识、坚持客户导向,以诚信、恭谦的友好态度化解与客户之间的矛盾,尽量避免诉讼的发生。
  • 部分个案可能存在引发群体纠纷的风险,销售人员及相关管理人员应具备全局意识及危机预防意识,避免矛盾激化。
  • 如按套内面积销售的,项目公司财务部门开具售房发票时必须按套内建筑面积开具。
  • 注意买卖合同内关于项目信息、相关证件号信息、房屋信息及用途信息的准确核对与填写;房屋的户型图及装饰设备标准应与合同签署时的图纸和标准核对并填写正确。
  • 由于各地房管部门已开始强制要求面积差异处理按照3%原则处理,交房条件也趋于须具备竣工备案通过,所以合同中面积的填写应尽可能准确,项目建设也应避免因设计变更造成面积变化过大,同时交房时间应按照预计的竣工备案时间往后推延一定时间作审慎确定,尽可能减小违约的可能,但是商铺的交房条件尽可能通过补充协议修正为"四方验收"。上述面积及交房时间应随着项目建设实际的变化而在新签的合同中不断修正。
  • 关于屋面及外墙面使用权,对于住宅部分,可以约定由业主共有,对于商铺部分,由于涉及广告位的出租收益,尽可能约定归项目公司所有(商铺部分亦涉及区分所有人利益,可能涉及业主主张相关出租收益的情形)
  • 关于权属证书办理时间,由于商铺的综合竣工验收较复杂,期限较长,所以住宅约定的时间可以短些,但商铺应尽可能约定长些(尽可能不低于180日)。
  • 关于双方的违约金,尽可能将项目公司的违约金约定低些,并约定一定免责期,购房人的违约金约定高些;但在房管部门监管较严地区,如双方的违约金须对等,则从实际追究违约的几率来看,以双方都约定较低的违约金为宜。
  • 房屋出租后销售的,在销售并签署买卖合同之前,项目公司须取得承租人的放弃优先购买权的书面申明。
  • 所有的与商品房有关的通知均须以项目公司的名义发出,不要仅以物业公司的名义发送;寄送的书面通知均须以EMS快递的方式发送,寄件单须注明相关文件名称并应与通知的复印件一并留存。
  • 与商品房销售有关的合同所附图纸、交房标准以及需要承担法律后果的其他文件、广告用词、展示样板、模型等,需由决策层审批或按集团审批过的标准执行,否则追究地产公司相关人员的岗位责任。
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